Marketing B2B: Credibilidade acima de tudo

A credibilidade precisa ficar acima de tudo

Não adianta prometer, convencer, falar sem parar. Quanto mais a sua empresa deixa de atender corretamente o cliente, mais ele vai criando uma imagem negativa da sua marca.

O mercado B2B (Business to Business) é muito exigente. Vender para outras empresas envolve aspectos que vão muito além do mero apelo comercial. O comprador potencial se preocupa com diversas questões como a idoneidade da organização, sua capacidade de operação, sua credibilidade perante o mercado, além da qualidade do produto.

Aliás, qualidade é uma característica que não contagia o consumidor corporativo. Afinal, a qualidade é o mínimo que se espera ao adquirir determinado produto ou serviço. Ninguém compra algo esperando que dê problema. Além disso, argumentar que seu produto tem qualidade é a mesma coisa que dizer que sua comida está boa: ainda será preciso que alguém experimente e avalie por conta própria.

Por que a credibilidade é tão importante?

Para elaborar boas estratégias de marketing B2B é preciso compreender uma das principais “dores” desse tipo de consumidor: a responsabilidade por grandes orçamentos e verbas.

O comprador corporativo é responsável pela aquisição de matéria-prima, insumos e outros produtos, os quais a empresa necessita para sua operação. Muitas vezes este profissional (ou esta equipe) fica responsável por grandes somas.

Uma coisa é gastar um dinheiro que pertence a você. Outra coisa é gastar o dinheiro dos outros. Daí o grande receio de muitos compradores em trocar de fornecedor e experimentar novas oportunidades.

Quando você representa uma organização e é responsável pelas compras, sua decisão impacta em todo os setores.

Como vencer a barreira do receio

Empresas novas encontram diversas dificuldades em seu crescimento. Isso porque não possuem a carga de experiência que muitos compradores esperam ao buscarem novos fornecedores.

Empresas muito novas ainda estão lutando para sobreviver seus primeiros anos. Isso não significa que não sejam capazes, mas que podem vir a falhar. E para o cliente, a falha pode custar muito.

Construir uma boa imagem leva tempo, mas com uma boa estratégia de marketing B2B, tudo é possível.

Mostre como encontrar você

Primeiramente você deve disponibilizar seus contatos de forma clara. Você precisa mostrar que está disposto a atender qualquer solicitação. Disponibilize um e-mail, telefone e endereço para contato.

Não tente fugir das ligações. Afinal, como você se sentiria se tivesse um problema com algo que comprou e não conseguisse contato do fornecedor/revendedor?

O website é o novo cartão de visita. Se sua empresa ainda não tem, ela está perdendo grandes oportunidades.

Apresente os seus diferenciais

O que torna o seu negócio diferente dos outros? O que você oferece de valor diferente de seus concorrentes? Se você já possui clientes recorrentes, tente fazer uma breve pesquisa. Descubra por quê eles compram de você em vez de outro fornecedor.

Lembre-se que em compras corporativas, o cliente não deixará de olhar para o preço. Entretanto, não há problema se o seu produto ou serviço é mais caro do que os concorrentes. Basta você apresentar o que o difere de outros similares.

Imagine seus diferenciais como contrapesos de uma balança: eles conseguem pesar mais do que o simples preço do produto/serviço? Esse é o verdadeiro lance do marketing B2B.

Atendimento e Relacionamento

Negócios entre empresas exigem um ótimo relacionamento. Não adianta ter um produto incrível se o atendimento é péssimo. A maior parte das empresas busca fornecedores que resolvam seus problemas e estejam lá quando for preciso.

Estude as preferências e particularidades dos seus clientes. Desenvolva uma régua de relacionamento para a sua equipe. Qual é a melhor forma de abordagem para novos clientes? Como responder perguntas de produtos e serviços? Como a equipe interna deve se posicionar diante de determinada situação?

Seja o primeiro a falar, não o último

Problemas sempre aparecerão. Seja com produtos, entrega ou qualquer outra coisa. Quando isto acontecer, seja o primeiro a entrar em contato com o cliente e informá-lo sobre o ocorrido.

Não espere que o cliente descubra o problema e entre em contato com sua empresa. Uma vez que você identifica e comunica o problema, você reforça o compromisso entre a sua empresa e o cliente.

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