Enquanto você aperta sua equipe de vendas, outra empresa está trabalhando para ser lembrada

Não adianta pressionar as vendas. Trabalhe para ser lembrado.

O Brasil é a verdadeira terra da oportunidade. O que ninguém contou é que por aqui as oportunidades não estão soltas, fáceis de pegar. Elas estão enterradas, escondidas, ocultas. Precisam ser desbravadas, como os bandeirantes centenas de anos atrás.

Ainda somos conhecidos como um país subdesenvolvido, baseado em produção de recursos primários e, mesmo não sendo novidade, governado por uma classe corrupta e desinteressada. O problema não pára por aí. Ainda precisamos enfrentar diversas barreiras para gerar visibilidade e negócios para nossas empresas.

A maioria das empresas em nosso país ainda conta com processos comerciais rígidos, antiquados, voltados ao autoritarismo e a pressão psicológica. Não há visão para marketingproduto ou experiência. Por aqui, acredita-se que se apertar o funcionário, mais resultado é extraído.

Poucas empresas possuem uma visão ampla, compreendendo a interdependência de departamentos e processos, como também a percepção de seus clientes. Essas olham para o futuro. As demais caminham olhando para trás.

Mais do mesmo

São outros tempos. A época da falta de informação passou. Hoje a informação vem por todos os cantos, tanto que temos de nos preocupar com notícias falsas, criadas para a degradação de figuras públicas, empresas, etc.

Estamos conectados com o que acontece em nossa cidade, estado e país. Por isso certas formas comerciais já não surtem tanto feito. Ligar e falar por meia hora e depois enviar um e-mail mal estruturado, carregado de “bla bla bla” não fará o cliente potencial ponderar sobre a sua empresa ou produto. Ligar constantemente para o seu cliente ou prospect e falar a mesma coisa todo santo dia também não.

Mesmo assim, é o que a maioria das empresas faz. Acredita-se que basta jogar a isca que o cliente vem correndo. Não é à toa que muitas empresas fecham as portas antes de completarem sequer um ano de existência.

O que fazer então?

A resposta parece óbvia, mas difícil de ser posta em prática: conversar com os clientes e entender suas reais necessidades. Só assim é possível compreender seus anseios, suas preferências de compra, suas considerações e outras informações pertinentes.

Para isso, nada melhor do que estruturar um plano de CRM (Customer Relationship Management). — ou, no bom e velho português, Gestão de Relacionamento com Clientes. Esqueça softwares e outros sistemas. O verdadeiro CRM é o passo a passo da sua empresa com o cliente. Cada etapa, desde o primeiro contato até o pós-venda. Desde a primeira reclamação até a tratativa do problema. Tudo isso pode ser feito documentalmente ou através de um software — por isso a associação errada de CRM com sistemas diversos.

Trace as etapas do relacionamento

Entenda quais são as principais etapas entre a sua empresa e seus clientes ou clientes potenciais. Veja o que os trouxe até o seu negócio, quais as principais perguntasobjeções. Quando um cliente é efetivado, seja com um projeto assinado, uma venda feita, etc, como ele se comporta? O que o fez escolher a sua empresa como fornecedora ou prestadora de serviços?

Investimento em Marketing

Uma vez com as principais etapas traçadas é possível pensar em ações para cada uma delas. O que poderia ser feito para atrair mais clientes potenciais? O que poderia ser feito para instigar uma recompra? O que oferecer no pós-venda para que o cliente não se esqueça do seu negócio?

Alinhe as estratégias com toda a empresa

Não adianta traçar um planejamento de relacionamento lindo e não executá-lo corretamente. É preciso integrar e treinar todos os profissionais que entrarão em contato com o cliente. A pior coisa é falar com uma empresa em que ninguém sabe o que está acontecendo.

Aprimore as estratégias e etapas

Sempre tenha em mente a necessidade de atualizar suas estratégias e rever suas etapas de relacionamento. É sempre possível aprimorar os processos e torná-los mais claros, práticos. Isso não só afeta o desempenho da equipe como deixa o cliente muito mais confiante no seu negócio.

“Só fazemos melhor aquilo que repetidamente insistimos em melhorar. A busca da excelência não deve ser um objetivo, e sim um hábito.” — Aristóteles

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